Ryszard Rychlik, Chef des polnischen Bürostuhlherstellers PROFIm, erläutert seine Expansionspläne für Deutschland.
Mensch&Büro: Ihre Exportquote liegt bei 50 Prozent. Wohin exportieren Sie Ihre Sitzmöbel vor allem?
Rychlik: Unser größter Markt ist Deutschland, dann folgen die Niederlande und Schweden. Nach Tschechien und Litauen sowie die Ukraine liefern wir ebenfalls unsere Produkte. Dabei kommen uns die kurzen Vertriebswege zugute.
Mensch&Büro: Ihr Vorteil, zumindest gegenüber den nordwesteuropäischen Ländern, liegt in den niedrigeren Produktionskosten.
Rychlik: Genau. Wir produzieren alles in Turek in unseren beiden Werken Metallverarbeitung und Polsterei und transportieren die fertigen Möbel in die Nachbarländer. Wenn Sie beispielsweise den Vergleich mit Deutschland anstellen, so sind hier in Polen nicht nur die Lohn-, sondern auch die Lagerkosten deutlich geringer. Deshalb agieren wir in Deutschland ausschließlich mit Vertriebsleitern, die wiederum direkt mit deutschen Bürofachhändlern zusammenarbeiten. Die Organisation des Vertriebs findet hier in Turek statt.
Mensch&Büro: Wie erfolgreich ist dieses Modell?
Rychlik: Wir bewegten uns anfänglich in Deutschland auf einem niedrigen Umsatzniveau. Doch sind wir inzwischen kräftig gewachsen. In den vergangenen drei Jahren stieg der Umsatz dort jährlich um 30 Prozent. Wir werden bekannter und gewinnen Händler dazu. Außerdem bringen wir Möbel auf den Markt, die den deutschen Anforderungen entsprechen. Das ist auch der Grund, weshalb wir einen weiteren Vertriebsleiter beschäftigen, sodass wir nun auf insgesamt sechs in Deutschland kommen.
Mensch&Büro: Welche Produktgruppen verkaufen Sie in Deutschland?
Rychlik: Wir wollen nicht im oberen Preissegment mitspielen, aber im mittleren. Hier ist es einfacher für uns, unsere Konferenz- und Besucherstühle sowie Sofas zu platzieren. Wegen des hohen Anteils manueller Arbeiten bei den Sitzmöbeln, zum Beispiel Polstern und Nähen, sind wir aufgrund des niedrigeren Lohnniveaus konkurrenzfähig.
Mensch&Büro: Preisgünstiger zu sein als der Wettbewerb ist nicht alles. Wie steht es beispielsweise mit den Lieferzeiten?
Rychlik: Unser Ziel ist es, unsere Möbel auch Sonderanfertigungen in Polen innerhalb von zwei Wochen auszuliefern, und nach Deutschland innerhalb von drei Wochen. Das schaffen wir zu 90 Prozent.
Mensch&Büro: Ihre Produktion weist eine hohe Fertigungstiefe auf. Was ist der Grund dafür?
Rychlik: Das ergibt sich aus der Geschichte unseres Unternehmens. 1991 starteten wir mit dem Handel importierter Möbel aus Taiwan. Wegen des enormen Bedarfs an Büromöbeln in Polen konzentrierten wir uns dann auf diese Sparte. Weil die Importsteuern für fertige Waren gestiegen waren, entschieden wir uns für die Montage von Komponenten. Allerdings war es schwierig, für manche Komponenten geeignete und kostengünstige Zulieferer zu finden. Deshalb bauten wir unsere eigenen Fertigungsstraßen schrittweise aus. Somit sind wir unabhängiger von Zulieferern und können schneller produzieren.
Mensch&Büro: Sie legen großen Wert auf Produkt- und Produktionsqualität …
Rychlik: Ja, weil wir ein wichtiger Spieler sein wollen. In den 90er-Jahren wuchsen wir stark, nicht nur wegen des Absatzes im heimischen Markt, sondern auch, weil wir 40 Prozent unserer Büromöbel nach Russland exportierten. Die Nachfrage aus Russland hat deutlich abgenommen, die aus Nord- und Westeuropa zugenommen. Und die brauchen wir auch, denn unsere Investitionen in neue Fertigungslinien müssen sich durch hohe Stückzahlen rechnen. Überdies verlangen unsere Kunden, vor allem aus Deutschland, Schweden und Großbritannien, dass wir DIN- und ISO-Normen erfüllen und das durch die entsprechenden Labels und Zertifikate nachweisen.
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