Definition
Die Kundenbindung beschreibt die mittel- und langfristige Geschäftsbeziehung zwischen einem Unternehmen und seinen Kunden. Kundenbindung wird aktiv betrieben, um Folgeaufträge zu generieren oder um durch zufriedene Kunden weiterempfohlen zu werden. Kundenbindungsprogramme werden individuell je nach Potenzial der Kunden entwickelt. Die wichtigsten Kunden werden dabei am stärksten berücksichtigt. Entsprechend der ABC-Analyse kann nach verschiedenen Kundengruppen unterschieden werden:
•A-Kunden = Kunden mit dem höchsten Umsatz- oder Gewinnanteil
•B-Kunden = regelmäßig kaufende Kunden mit hohem Anteil am regulären Tagesgeschäft
•C-Kunden = Gelegenheitskunden
Zur Pflege der Kundenbeziehung können CRM-Programme eingesetzt werden.
Architekten und Kundenbindung
Je nach Bedeutung eines Kunden können unterschiedliche Instrumente des Marketings zur Kundenbindung eingesetzt werden. Ein wesentliches Ziel ist es, Bauherren zu Empfehlern und Multiplikatoren zu entwickeln. Beispiele für Kundenbindungsmaßnahmen reichen vom Geburtstagsgruß über gemeinsame Abendessen bis zu Einladungen zu Architekturexkursionen.
Autor: Jonas Azza
© AMM Architektur Media Management
Literaturempfehlung
Marcel Klotz: „Competence Selling: Das Geheimnis der Spitzenverkäufer“., 1. Auflage Oktober 2009. Verlag: Businessvillage. ISBN: 3869800097
