Definition
Unter Akquisition (ugs. auch Akquise) versteht man das Anwerben von Kunden oder auch das Generieren neuer Aufträgen. Dies kann direkt oder über Breitenwerbung stattfinden.
Architekten und Akquisition
Neben der Beteiligung an Architekturwettbewerben haben Architekten auch die Möglichkeit, Direkt-Aufträge zu akquirieren. In der Architekturbranche ist der persönliche Kontakt noch immer größter Akquisitionsfaktor. In diesem Zusammenhang spielt das Empfehlungsmarketing eine wichtige Rolle. Die Chance, weiter empfohlen zu werden, besteht nicht nur über zufriedene Bauherrn, sondern auch über andere Multiplikatoren wie Journalisten, Galeristen, Handwerker oder Fachplaner, mit denen erfolgreich zusammengearbeitet wurde. Akquisition von Architekten ist ein Prozess der Vertrauensbildung und zumeist Chefsache. Im persönlichen Gespräch soll der potentielle Bauherr vor allem von Qualität und Leistungsfähigkeit des Büros überzeugt werden. Voraussetzung für die erfolgreiche Akquisition ist eine zielgerichtete Vorgehensweise mit entsprechend konsequenter Vor- und Nachbereitung persönlicher Begegnungen. Hierfür sind Büroprofil und Zielgruppenpotenziale sorgfältig zu definieren. Es ist ratsam, die gewonnenen Kontakte in ein entsprechendes CRM-System zu übernehmen und sie regelmäßig zu pflegen, um so in Erinnerung zu bleiben.
Autor: Johannes Mark
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Literaturempfehlung
Adolf-Werner Sommer: „Auftrag und Akquise: Handbuch für Architekten und Ingenieure“. 3. Auflage 2003. Verlagsgesellschaft Müller (Taschenbuch). ISBN: 3481018975
